Un service commercial performant, c’est l’assurance d’une croissance pour l’entreprise qui, pour atteindre cet objectif doit concevoir une véritable stratégie commerciale. Dans un marché ultra-concurrentiel, cette feuille de route doit être comprise de tous, suivie et donner lieu, le cas échéant, aux ajustements qui s’imposent.

Donner des objectifs clairs et atteignables

Piloter une équipe commerciale requiert de mettre en place une méthodologie ainsi qu’un suivi régulier. Ce pilotage s’effectue généralement grâce à l’analyse des données chiffrées (volume de ventes, chiffre d’affaires, marge brute...), au management et à la formation des équipes. Même si l’objectif principal de tout service commercial est de rapporter le maximum d’argent à l’entreprise, il est nécessaire de fixer des objectifs de vente réalistes. Pour être atteignables, ils doivent se baser sur l’expérience, le portefeuille client afin de ne pas décourager le collaborateur. Ces objectifs doivent être découpés en sous-objectifs : volumes d’appels, de rendez-vous, envoi de propositions commerciales. Ainsi, il vous sera plus facile de comprendre les performances et agir sur les comportements.

Utiliser des outils pour suivre les résultats commerciaux

Les outils indispensables du suivi de la performance commerciale sont le CRM et les tableaux de bord. Le CRM contient toutes les informations relatives aux clients et aux prospects (base de données, propositions commerciales, produits et services commercialisés). Les tableaux de bord permettent de visualiser en temps réel la progression individuelle et collective. Ces outils vont vous permettre de savoir si la cible est toujours la bonne (taux de transformation d’un prospect en client), le coût d’acquisition d’un prospect (volume d’appels, déplacements pour rendez-vous...). Afin que les reportings ne soient pas considérés comme un système de surveillance, ils doivent être acceptés et pris en main par tous. Les tableaux de bords constitueront ainsi un élément supplémentaire de motivation.

Vers un management de performance

Assurer la performance globale de l’entreprise, c’est à la fois générer des bénéfices et améliorer les conditions de travail car l’humain est sa ressource la plus précieuse. Un bon manager reconnaît les talents de chaque collaborateur et sait les exploiter au mieux. Grâce à des bilans réguliers, il sait identifier les points d’améliorations et peut proposer une montée en compétences. Pour entretenir la motivation de ses équipes, il est opportun que le manager mette en place des moments de convivialité et de partage. Pour cela, les animations commerciales autour d’activités de Team Building, de « Serious Games », de repas participent à créer une bonne dynamique de groupe. Pour aller plus loin encore, vous pouvez envisager des récompenses ponctuelles.